屋檐下的陷阱：ERP表面繁荣的背后

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　　充满实施泡沫的低端市场和狼烟迷漫的中端市场（高端市场格局短期内难有改变），构成了当前ERP市场竞争的全景图。每一家厂商都卯足了劲，试图在未来大展宏图，独霸一方，但每一家厂商都先天或后天性不可避免地存在这样或那样的弱点。在吹起新的进攻号角前，ERP厂商切切不要忘记——
　　低端市场：实施背后的泡沫
　　“目前我们公司面临的最大问题不是没有用户，而是实施服务周期太长。打一个单子要1～2年，竞争对手多达10～20家、实施周期要1～2年，回款率只有80%，其余20%根本就别想收回来。”一家ERP公司总经理所谈到的现象，一开始有点出乎记者的意料。“用户的需求千变万化，比如很多用户有自己旧的数据库，可是没有相应的接口函数，软件模块要调用数据库中的数据，就必须专门进行开发，成本自然偏高。有时我们甚至赔钱做项目，最后还是有用户拖着不付钱，或者只付一部分。作为一家私营企业，虽然我们的运营成本低，但由于回款速度太慢，目前公司只能处于维持阶段，更别提投入资金去开发新的产品。”
　　ERP软件的实施成本问题正在日渐凸显，几乎被采访的所有管理软件厂商都声称遭遇过类似的问题。然而，深入探究市场，我们会发现，导致实施成本偏高的原因主要有两点：一是软件厂商间对客户白热化、不计成本后果的激烈争夺；二是厂商自身对软件实施流程的粗放管理。越是低端的ERP产品，这种现象就越严重。
　　从目前的市场情况看，低端市场中大部分企业都是单纯的软件开发公司，开发产品的思路一种是直接模仿其他ERP软件的功能和界面，另一种是根据ERP的基本思想新开发一套软件。为了在激烈的竞争中获得项目，部分企业不但产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的服务。低水平开发，缺乏行业经验，使这些企业在实施过程中，往往会陷入“烂尾工程”的泥潭无法自拔。
　　“ERP是一种通过技术手段去实现的管理思想，在项目实施中，要求实施人员不但要有丰富的行业经验，还要懂技术及管理，而这种综合性顾问技能只能通过大量实践活动才可能获得。”利玛公司副总经理马斌说。
　　低端市场中推出的大量只具备部分ERP软件功能的“伪”产品，不但使很多ERP厂商成为ERP泡沫的制造者和牺牲品，也对ERP整体市场的健康发展造成了极大的困扰。和佳公司总经理陈佳对此深有感触：“市场中既有几百万、几十万元的ERP，还有几万元甚至几千元的软件也号称是ERP，这种价格状况不但会对用户选型造成极大的困扰，而且也是市场恶性竞争的根源。”
　　国内市场现在有多少家ERP厂商？这是一个很难说得清的问题，除了业界比较著名的二、三十家知名企业外，上网就可以搜索到几百家，当然这一数字还不包括区域市场中大量的小型软件开发公司。“由于进入厂商太多，目前ERP市场已开始呈现无序、恶性竞争的状态，可以说泡沫的成分越来越大。”一家供应商老总对ERP市场的现状表现出深深的忧虑。
　　是市场没有需求吗？
　　“从我的感觉来看，甭管买不买，今年来问的用户确实比以前多了许多。”一位一线的ERP销售人员说。
　　经过多年的市场培育，ERP市场开始逐渐成熟，用户不但初步了解了ERP产品，而且对其在提升企业自身管理水平的作用也有了较为深入的认同；另一方面，市场竞争压力的加大，使企业对提升管理水平有了更高的需求；而各行业信息化进程中硬件网络架构的搭建完毕，也使软件应用必然地大行其道。在政府的大力推动下，“IT寒冬”里出现了４一幅盛夏景象：大批客户拿着钱到处找ERP厂商上项目。据悉，国内5000家骨干企业中只有几百家上了ERP；几十万家中小企业中只有几千家上了ERP。与大部分硬件产品市场低迷状况形成鲜明对照的是，软件市场尤其是管理软件市场经过多年培育，2002年开始步入“吾家有女初长成”的最佳发展时期。
　　然而，ERP的危机也同时潜藏在这个最佳时期。这种危机不仅存在于游兵散勇、单兵作战的低端市场，也存在于有多年发展历史和一定积累的中端阵营。
　　中端市场：
　　狼烟弥漫的战国时代
　　用友与微软中国于近日达成的一项战略合作协议意味深长。根据合作协议，双方将进行以下三个方面的合作：
　　1、微软向用友ERP-U8的.net版本开发提供深度合作。
　　2、用友加入下一代SQL Server开发合作计划(JDP)。
　　3、建立用友—微软联合产品实验室。
　　SAP的一位领导曾形容此前其与微软的合作是“引狼入室”，那么今天用友与微软这种深层次的合作是不是“又入狼窝”呢？
　　实质上，业界人士认为，在ERP市场，微软作为一种威胁略显遥远，真正近在咫尺的威胁是SAP，是其“行业版本计划”。
　　在稳居国内高端ERP市场霸主之位的同时，2002年SAP推出了行业版本，开始进军中小企业市场。据悉，目前SAP已经推出针对流通行业的版本，今年年底会有10～15个行业应用版本陆续推出，明年预计将会达到30余个，这些面向行业的ERP版本目标直指中端市场。
　　SAP等国外品牌的“市场俯冲”有其必然的背景。随着欧美市场的逐渐饱和，处于市场启动期的中国市场理所当然地受到SAP、PeopleSoft和Oracle等ERP大鳄们的关注。高端市场的利益结构业已形成，再