谁将成为最后赢家--ERP生存法则

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　　22年弹指一挥间，回首中国企业管理软件以及相关市场，就像一个巨大的舞台，演员登场退场，往来穿梭：四班、SSA曾经风光一时，现在已经退到次席；领跑者SAP、Oracle春风得意，终于熬到了市场成熟的一天，但是他们也承受着最多的质疑和压力；J.D.Edwards和BAAN可以算作这个市场的试探者，都曾退出中国市场，今天又卷土重来；Siebel、i2、PeopleSoft，在市场上悄无声息，但都在大客户身上默默耕耘；Symix（现已更名为Frontstep）和Scala、QAD则在不声不响地发展着中小客户群；此外，那些刚刚崭露头角的软件新锐，他们的名字还不为大众所知，像Tibco和Brio，也建好桥头堡，为明天的市场打底。今天，几乎所有叫得上名字的管理软件公司都已进入中国市场。国内企业在这场市场争夺战中也不甘成为看客。在财务软件市场获得成功——既赚到了钱又积累了相当用户基础的用友、金蝶，开始了向管理软件提升的艰难跋涉；见证并伴随着中国管理软件市场成长的利玛和和佳，正在为拓展自己的生存空间而奋斗；向服务转型的联想和神州数码，也想成为这个市场的新闯入者。除了聚光灯下的软件明星外，咨询公司，操作系统、数据库厂商和硬件提供商，他们虽然一直站在外围，但却从未缺席过。
　　究竟什么样的企业能够在这个市场中生存下来，并成为赢家呢？
　　1979年，沈阳鼓风机厂引进IBM的管理系统COPICS的时候，ERP市场的翘楚SAP也刚刚购买了公司的第一台计算机西门子7738用于开发他们的R/2产品，此前他们的开发工作，都是在客户的计算机上完成的。他们起步时的情景，依稀竟与众多中国软件企业相同。仔细研究SAP等公司的发家史，会发现拂去产品、服务、咨询这些表面的浮尘，很多深层次的差距像旧家具的花纹一样显露出来。怎样去弥补这些差距，就是中国ERP企业的生存法则。
　　引领客户的需求，并且与客户一起成长
　　当ERP系统的产品模块基本开发完毕的时候，真正的比赛才刚刚开始。有了产品只是通过了预赛，获得了决赛资格，而决赛将没有终点，没有喘息的时间。这场决赛就是如何满足客户不断提出的变化的需求，在这个过程中，引领客户还是被客户引领，胜负的结果将有天壤之别。
　　SAP自1982年开始进入石油化工行业，美孚是它的第一个客户，此后全球排名前50位的超大型石油天然气公司（中国除外）和全球超过85%的石油天然气企业，都被归入客户名单。SAP的方案从上游的石油天然气勘探与开采，直至下游油品及加油站零售管理、油罐管理，覆盖整个供应链和价值链。20年来，SAP公司始终保证对这个行业解决方案研发力量的投入。据称，SAP每年在这个领域的研发投入为7000万欧元。而且，SAP的客户还组成了一个“SAP石油理事会”，包括埃克森美孚、英荷壳牌、bp阿莫科等石油巨头均是会员。会员企业每年都要研讨行业出现的发展新方向、管理对技术的新需求等，SAP通过与客户建立紧密的战略联盟，可以及时了解客户的需求动态，同时结合现时最新的信息技术和管理技术，不断推出代表行业发展方向的新方案。
　　记者曾经很详细地询问过SAP的全球联合主席兼CEO孔翰宁博士，希望了解SAP从5人团队成长为软件巨头的秘诀。他艰难地回忆说，当客户准备向海外市场拓展的时候，他们也就随着一起走上了国际舞台，中间并没有什么刻意的计划。的确，作为一个企业解决方案的提供者，发展的最直接也是最正规的方法就是：随着你的客户一起长大。当Dell如明星一般冉冉升起的时候，有心人一定会注意到Dell背后还有一个为它提供应链方案的i2公司。
　　顶尖的技术人才才可能把握领先的技术方向
　　麦肯锡在《软件业的成功奥秘》一书中说，软件领导者就是“在不确定性上兴盛起来的技术空想家”，而为了应对这种不确定性，他们必须同时“在多个选择上押注，来为所有不确定性做准备”，同时“宁愿迅速失败，而不是避免错误”。在企业管理软件领域，领先采用新技术意味着高风险，但在采用新技术方面过于保守，则会使自己在下一轮的竞争中处于不利的地位。上个世纪90年代，用友在向Windows平台转移的过程中动作迟缓，就曾给追赶者以绝好的发展机会。
　　在SAP初创的5人团队中，Dietmar Hopp（现任SAP董事长）在当时被认为是设计交互式程序的一流高手，正是这种交互的特性使得SAP的软件突破了以往的限制，指令不必再等待良久才能执行——在大型机时代，通常电脑必须等到白天的工作都结束后，半夜才来执行这些程序。SAP的R/3系统中“R”的含义就是“实时数据处理”（Real-time data-processing），这在今天认为理所当然的事，在当时的大型机时代还是革命性的构想。Hasso Plattner（现任SAP全球联合主席兼CEO）擅长处理远程数据传输；另3人则分别是财务系统、操作系统和生产管理方面的专家。这样的梦幻组合，再加上当时基本上一穷二白的市场环境，注定了SAP日后的辉煌。
　　1987年，SAP计划将他们的R/2系统进行升级。但是在开发方向上出现了分歧——大多数人坚持仍在IBM大型机上继续开发后续版本，而Plattner则敏锐地注意到了新的技术方向，但采用新的技术平台和开发工具无疑极具风险。虽然面对重重阻力和怀疑，Plattner仍利用自己大股东的